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福州街头"地摊王"到"T恤大王"的创业故事
作者:漯河市全…    文章来源:互联网    点击数:    更新时间:2009-7-15

郭长棋,中山市第十二届人大代表,中山市沙溪制衣商会副会长,中山市霞湖世家服饰有限公司、霞湖世家置业有限公司总经理,中山市欧卡曼服饰开发有限公司设计总监。

 

汽车在温州至杭州的高速公路上行使着,郭长棋正把自己的身子斜靠在座椅背上闭目养神,身子随着车子在晃动,他要为即将到来的又一新的商务洽谈养精储锐。一阵手机铃声把他从座椅背上拉了起来,他通完话,正要把手机的翻盖合上,突然“5/ 30”几个数字跳进了他的眼帘,他连忙拨通了公司总经办的电话。“喂,是小董吗?请你转告李副总,后天就是六一儿童节了,你让她给公司16岁以下的员工孩子们,每人买一个漂亮的书包作节日礼物,六一这天让有孩子在身边的员工带上孩子,由公司组织她们到市里的公园玩玩。千万记住,这事一定要办好。”合上手机翻盖,郭长棋复而又把身体往座椅背上一靠,合上了那双布着血丝的眼睛。汽车在高速公路上奔驰。

 

福州城里的“地摊王”

 

福清市位于福建省东部沿海,背枕青山,面临大海。福清置县于唐武周圣历二年(公元699年),因“山自永福里,水自清源里”而得名,雅号“玉融”,简称“融”。199012月福清撤县建市。郭长棋就出生在福清的一个小山村里。青山给了这里的人们坚忍不拔的性格,大海赋予了这里的人们宽阔的胸怀。站在南少林寺的遗址旁,郭长棋从小就不止一次地从父辈们那里听来许多先祖们和戚继光率领的戚家军,以及南少林寺的众僧们共同抗击倭寇入侵的英勇故事,也不止一次地聆听了父辈们远走他乡,甚至远涉重洋飘荡海外谋生的艰辛经历。闽人“爱拼才会赢”的信条,自小就深深地扎根在郭长棋的心里。

 

“我是兄弟姐妹中最不听爸爸妈妈话的。”郭长棋笑着说。从小郭长棋就似乎有着一股子别出心裁的灵性,所以父母总以为他爱捣蛋。守着几分贫瘠的土地,日出而作,日落而息,长年脸朝黄土背朝天,几乎累弯了腰的父亲,日夜期盼着郭家的孩子们能多认识几个字,多长些学问,所以打稍懂事开始郭长棋耳边就不断地听到父亲:“好好学习,好好读书”的唠叨。17岁那年郭长棋高中毕业,他知道在课室里坐不稳的他,要想进入大学门几乎是不可能的,尽管父亲期盼自己的孩子能有大学问,但是贫寒的家境使得父亲的期盼仅仅是一种期盼而已。他不想听父亲的唠叨,更不愿意看到父亲失望的目光,于是他来到了省城福州。

 

霓虹璀璨、车水马龙的福州,郭长棋似乎无法找到自己的位置,于是他只好加入“破烂王”的队列。第一天郭长棋从垃圾堆里扒拉十一块六毛钱。手捧着这十一块六毛钱,郭长棋好像是第一次感觉到了钱的分量。他行走在福州的大街上,看着那黄澄澄的面包,嗅着那从一家家装修考究的酒楼里飘出来的阵阵菜香,竟不知道该怎么安排自己晚餐。“城里人并不比我多胳膊多腿的,凭什么我就不能和城里人一样进酒楼,开小车呢?”从此郭长棋为了生计一边继续捡着破烂,可却有那三分之二的目光和心思,用在了那些摆地摊的人身上。夜幕降临,伙伴们聚集在街边的小食摊上喝着散装的白酒划拳叫令,而郭长棋却捧着两个烤白薯蹲在一旁望着卖袜子的地摊出神。当他把两个烤白薯填进了肚子里,看到卖袜子的地摊没有顾客了,他站起来把沾了白薯沫的双手往裤腿上拍了拍,来到了卖袜子的地摊前蹲了下来。他象一个想要买袜子,可又拿不定主意该买那样的顾客一样,从那摆放的整整齐齐的袜子里,拿起一双看了看放下,又拿起另外的一双,差不多把那地摊上的各式各款的袜子都看了个够,还时不时地向那地摊主问这问那,最后他好像很失望地一样,一双袜子也没买就扔下一头雾水的摊主扬长而去了。

 

第二天卖袜子的地摊主象往常一样来到自己的摊位,正在他摆放自己的商品准备开张营业的时候,“买袜子咯,三块钱二双。”“花样新颖,款式新潮的袜子,任挑任选。”一阵阵的吆喝声直往他耳朵里钻,他循省看去,昨天在自己摊子前问这问那的小伙子竟然在离他不远处摆开了袜子摊,和他来市场竞争了,开始这地摊主有些恼火,“这小子昨天竟是来偷师的,刚拜过师父,就跟师父较劲了。”不过当他看到郭长棋地摊上那一堆散乱堆放的袜子后,心中懊恼却换成了嘴角一丝不经意的嘲笑:“你这小子还想和我‘争风吃醋’?就你那一堆杂乱无章的袜子,要做生意,还嫩着点。”然而,一个多二个小时后,这摊主发现今天自己似乎是判断失灵了,都快半天了,自己的袜子没买出几双,而郭长棋那边小山似的袜子堆大半个山头都给削平了。

 

“哈哈。说起来很简单,其实我就是喜欢弄写新花样而已,我不喜欢跟在别人后面走,我要追着前面的人跑。”郭长棋那天和那袜子摊主聊了后,几乎一夜没有合眼,他在为自己走出“破烂王”的行列谋划着,他在为自己的商业计划在作“营销策划”。第二天一早郭长棋就揣着省吃俭用积攒下来的400多块钱,跑到了做袜子批发的浙江人的店铺里。他要店主把1.5元以下,0.8元以上的各个品种、各种款式袜子每款等量几打地凑够400多块钱的货,随后郭长棋把这些袜子装进一只化纤肥料袋里,往肩膀上一扛就大步流星地来到了地摊市场,往早已看好的摊位上一放,把所有的袜子和乱,来了个“捆绑销售”。因为郭长棋通过观察了解,知道光顾地摊的绝大部分是收入不高的买主,她们对商品的价格特别敏感,哪里有便宜就往哪儿去。郭长棋把别的地摊1.5元进2元多买出的袜子,照样按进货价1.5元买出,一对照人们当然觉得郭长棋的袜子便宜划算,岂不知因为郭长棋把那些低于1.5元的袜子,也捆绑一起统统按1.5元买出去了,不到半天的功夫,郭长棋就挣回了400多块钱的本金,还剩下有100多块钱的袜子。

 

炼摊,练就了郭长棋经商的门道,更挖掘出他潜在的机灵脑筋。从此他告别了捡破烂的营生,开始了长达六年的地摊生涯。郭长棋脑子灵,爱琢磨,勤于观察、了解市场的变化。他做地摊生意没有定势,什么好卖就卖什么,晴天他卖草帽、太阳镜,下雨他就卖雨伞、雨靴,晚上他又摆出了皮带摊,而且他的买卖方式花样多变,奇计层出。开始卖草包的时候,郭长棋为了躲避烈日,找了棵大树下面的阴凉之地,可是老半天卖不出几顶帽子,他一琢磨发现人们在凉快的树阴下是不会对草帽发生兴趣的,于是他就来到一条刚刚修好,还没有来得及绿化的长长的大马路旁,头上一顶草帽扣着,手中一顶草帽扇着。这一来烈日下行走的人看见草帽,真好比看见了一片清凉,郭长棋的草帽成了畅销货。

郭长棋的地摊生意越做越红火,以至名声远扬,成了福州城里地摊界的“王”。和他年龄不差上下,地摊群里的小伙们在他身旁前呼后拥,那些地摊西施们更是视他为心中的“白马王子”。现在伴随郭长棋征战商场的另一半就是当年地摊花丛中的一朵花。

 

服装城里的OK男人

 

六年的地摊生涯,郭长棋稳坐福州地摊盟主位子,然而这个王者还是过着抽烟只能一支支买烟的生活,更别说进酒店、开小车了。骨子里有股不服输的倔强性格的郭长棋又开始了他的“事业创新”。1991年的冬天,人们正忙着为即将到来新春添置新衣。这天郭长棋陪妻子去买衣服,看到服装市场一片兴旺景象,夜里郭长棋向妻子说出了自己的打算:告别地摊,进场经营服装。从游击战转移到阵地战,这是战略性的转移。妻子心里没有谱,然而“地摊王”称号,使他对丈夫决策的正确性坚信无疑。于是他们在当时福州最大的服装集散市场――福州商业城的二楼,以每月6000元的租金租下了一间铺面开始做起了服装零售生意。也许是机遇特别垂青勇于拼搏、敢于挑战的人。刚刚进入服装零售业的郭长棋遇上了当时的服装旺销时代,加上六年炼摊的经验,使得他的生意蒸蒸日上。第二年他就在这个商业城的一楼加租了一间旺铺。商场如战场,既是战况瞬息万变的战场就很难演绎常胜将军的神话。就在郭长棋租下第二间店铺准备大展拳脚的时候,从这一年的下半年开始,服装业下滑了,加上连连春风得意,郭长棋也开始对金钱的投向缺少了应有的筹划与节制,小俩口苦心经营二年多才有三万左右的身价。屋漏偏逢连天雨,93年初的一个夜晚,郭长棋的家中遭遇盗贼,被盗一万多元,这对当时连货物等在内只有三万元的三口之家来说无疑是一个沉重的挫伤。郭长棋这个倔强的汉子这下被击倒了,他和妻子带着孩子从福州回到了家乡。对儿子归来父母当然是欣喜无比。父母亲只字未提生意和经济方面的事,然而好强的郭长棋总感到在父老乡亲面前抬不起头。这一段时间郭长棋的话少了许多,从初闯福州捡破烂到地摊王,从恋爱结婚到万元被盗,几年的情景象一帧帧电影画面在他脑海里不断闪现。他在反思,他在检讨,他在寻思着前面的路子。这一天他又象往常一样,边思考边走,无疑中来到了村口的一个小庙前。这是村民们祭奠先祖和祈求风调雨顺的地方,看这那青烟缭绕的香火,郭长棋仿佛看到先祖们当年抗击倭寇的战火硝烟,闻听见先祖们顽强杀敌、保家卫国的呐喊声。郭长棋对着先祖的神位弯下了双膝,他发出了没有10万身价不回乡的誓言。

 

郭长棋带着妻儿第二次离开家乡,再闯省城福州。在哪儿摔倒就在哪儿爬起来。郭长棋没有作过多的考虑,就继续做起了服装生意。这年夏天街市流行一种裙裤,郭长棋及时地把握住了这一市场动向,快速地从广州、温州等地进货,由于他注意货物的质量,同时善于把握市场信息,在价格上总能比别人略胜一筹,使得他在这批裙裤生意中获利不少,更由于在跑货过程中,勤于观察思考的郭长棋看到一条裙裤从厂家经过批发商到经销商,再到消费者手中,这之间有着很大的价格差异。他算了一下,他批发回来的裙裤是80多块钱一条,当时零售价最高可以买到200多块钱一条,然而要是自已采购布匹回来找人加工,加工费仅为36元,加上布料等成本,也才60多元一条。同时由于自己采购布匹加工,既能更好地掌握好质量,还能更及时地向当地市场供货,在时间、运费上都有着很好的效益。由于货路对市,筹算得当,几乎全福州的服装零售商都向郭长棋要货,这时节他一天可以批发出去好几百条裙裤。一次裙裤潮,仅一个多月的时间就使郭长棋实现了他在家乡小庙前立下的誓言。

 

裙裤买卖的成功使郭长棋看到了服装加工、批发的利润空间,同时也找到了自己事业发展的路子。93年的夏天他租下了一间批发店面,正儿八经地做起了服装批发业。郭长棋让妻子坐镇店堂,他就跑广州、东莞虎门、中山、顺德等地。郭长棋不但善于把握市场先机,而且他还很会开展公关活动。凡是和他有过生意来往的批发商都喜欢这福建来的小伙子。从事服装批发的很多是女同胞,这在货物搬运、打包等方面往往有些力不从心,特别是在服装销售旺季更是如此。郭长棋一有空就义务地给这些老板们当起了打包工、搬运工,使得这些老板们对他另眼相待。以至有段时间有的老板不向福建来的客商发货,专供郭长棋一家,这样一来郭长棋往往在一些热销的产品上,几乎垄断了福建的市场,9个多月郭长棋赚了100多万。

 

名牌西服激出的T恤专家

 

从进入服装行业来一直以做女装为主的郭长棋,现在几乎是完全退出了女装市场,专心致志地做起了男装,并且是专做男装T恤。其实多年在商界的摸爬滚打,郭长棋也悟出了一些道道,他明白一个人的精力再旺盛也是有限的,一个人不可能把很多的事情都做的很好,但是一个人完全能够把一件事情做的尽可能完美。随着社会的日益进步,科技的日益发达,产品的同质化越来越凸现,市场的激烈竞争,促使市场不断的细分。创新、独特,差异化几乎成为现代营销的葵花宝典。不过到底专业做那类服装好呢?郭长棋当时也时时在观察、思考这一问题。说起做T恤专家,这里边还很富戏剧性。有一次,郭长棋被一位朋友请到家中吃饭,朋友的母亲一见西装革履的郭长棋就把他的年龄给猜大了好几岁。也是在这一年的中秋节,郭长棋没有回家和家人团圆,而是自己一个人留在了中山。第一次远离家人过中秋,郭长棋心里不免有些百无聊奈,他独自来到了中山国际酒店的旋转餐厅,在这里一位女服务员又把西装革履的郭长棋的年龄给猜大了。第二次,郭长棋换上了T恤,又叫这位女服务员猜他的年龄,这回女服务员猜对了。郭长棋想:我几千块钱的名牌西服穿在身上,人家把我的年龄猜大,而我穿着几百块钱的T恤,一下子就年轻了差不多十岁,这里面虽然有些人为的因素,但是西服作为西方国家的礼服,由于它在设计上讲求庄重、成熟,自然就会把人给衬托得老成持重,而T恤则让人感到轻盈、富有活力,体现出青春。郭长棋感到人们生活节奏的加快,压力增大。促使人们更强调运动和休闲,T恤的特点很顺应人们的这一心态。于是郭长棋下决心专心做T恤,他把自己的目标定位为“T恤专家”。

 

刚开始,郭长棋找来各式各样的着名品牌T恤,反复研究,“抄”人家的设计,但是郭长棋的“抄”可不是简单地照着葫芦画瓢,而是博取众家之长,发挥自己的想想,“做自己的创意”。他把自己的设计,交给中山的一家刚刚转制的国有制衣企业加工生产,然后自己去四处推销。就这样摸索了近二年,郭长棋成立了自己的公司。2000年中山沙溪在筹办国际休闲服装节,郭长棋从中看到了商机,他第一个在即将兴建休闲服装城的旁边购买了一幢办公楼,把自己的公司定位在这个中国着名的休闲服装生产名镇。从创立“霞湖世家”专志做男装T恤开始,短短的五个年头,郭长棋就建立了自己的“霞湖世家”工业园,拥有“霞湖世家”和“欧卡曼”两个在全国男装T恤市场初具名气的品牌,同时他的公司还承担不少国际、国内着名T恤品牌的加工生产。郭长棋和他的T恤世家的成功,又一次地印证了他的那句话:“只有想不到的,没有做不到的。”敢想敢干,善于思考,勇于创新,就会成功。

解读“霞湖世家”

 

福清市有一处被列为福建省十佳风景名胜区,叫石竹山。这儿还是福建省着名的道教圣地。颇受世人关注的道家学说,是以老子之道论为基础。在老子的思想中,道是最高的哲学范畴。老子用道来概括天地万物的宗祖、宇宙的总根源。老子学说与道家思想的主旨在自然。这种独具特色的“自然”观,深刻影响了中国哲学、中国文化。老子在宇宙本源的道之上,特意加上了一个“自然”,要道遵从自然,效法自然,它的主旨在于探讨天地与人类的关系,探讨天地万物共存共荣的普遍规律。来自福清的郭长棋是否受到道家思想的影响,我们无从考究,也无谓去考究。然而郭长棋在述说自己成功之路时,很强调“天时、地利、人和”。他给我们解释“霞湖世家”的含义,“霞”即为“天”,意为“天时”;“湖”即为“地”,代表“地利”;而“世家”,即为“人和”。一个家庭、一家企业,世代一家和为贵。

 

我们采访郭长棋的时候,他很兴奋地从口袋里掏出一封他7岁女儿给他的信给我们看。字里行间充满了孩子对父亲因为工作忙而失约,没有按时前去女儿全宿寄读的学校看望的理解,深情地释放出女儿对父亲的敬佩和爱戴。郭长棋说起妻子儿女,言谈之间情不自禁的洋溢着幸福的骄傲和自豪。郭长棋说:“我注册‘欧卡曼’品牌,就是取意为OK男人,即为好男人,成功的男人。”郭长棋认为一个成功的男人,不仅仅体现在事业上,也应该体现在家庭上。他对家人以和为贵,对企业的管理也要求以人为本。他给自己的公司定出的企业管理准则“健康身体,正确思维,目标前卫,稳定发展,与时进学,以人为本,以和为贵,尽心尽责。”在“霞湖世家”有一个很独特的工作岗位:“微笑文化导师”,它的责任就是为员工微笑服务。从工作学习到生活家事,从员工孩子读书到员工生日婚嫁,公司都通过“微笑文化导师”作为媒介,发挥着一种情感传递,心灵沟通的作用。郭长棋说:“企业管理实质上就是一种服务。老板只有忠诚于自己的员工,员工也才会忠诚于老板的客户。”一天,在公司的中高层会议上,郭长棋突然向大家宣布了一个令人意外的决定:他要下车间当车间主任!不过大家很快就从突然中回过神来。他们的郭老总一向来都会有些超常规举动,这次他要从老总的位置上“屈尊”下放当车间主任,一定有他的道理。没错!郭长棋要当车间主任的确有他的深远、全面的意图。一来他想到自己从17岁开始闯荡福州,一直多是经商,就是开办公司以来,他也多是主管营销,相对来说对工厂的管理却是他弱势的一面,他要借当车间主任补补这一课;另外他觉得自己应该多和员工们交流、沟通,下到车间能更直接地听取员工对公司管理的意见和建议,以使公司管理更符合员工的意愿。他在任车间主任期间,一有空就和员工们三五一群,四六一伙地聊天,还撤换了几个员工意见很大的班组长。

 

采访郭长棋,总有着一种“另类”的感觉。他提出“与时进学”,强调要与时代合拍,就要不断地学习。他喜欢买书爱学习,但是他买书不是读书而是听书。他说因为从小就好动,坐不住,禀性难移,现在要静静地坐下来读书很难完整地看完一本书,于是他就要身边的管理干部先看,然后把书说给他听。郭长棋看似牌桌上一个不按牌理出牌的人,但是仔细一想他的所作所为却又常常在情理之中。他正在用自己的创意,“要把霞湖世家办成同行业最好最棒的公司。”

 

据说福清人把春节叫“做年”,独特吧?然而福清人“做年”贴春联更有与众不同的地方,它在红联身上加了一段白联头。这种习俗据说源于明嘉靖四十一年除夕,当时倭寇入侵福清,百姓刚贴完春联来不及吃年夜饭便逃命而去,等戚继光率军击溃倭寇才回来,有些人不幸蒙难,丧家就改贴绿色素联,亲戚朋友为了表示哀悼,就在红联上加巾白联头致哀。这白联头红联身一是表示全家平安,二则反映福清自古就有乡里敦睦,和舟共济的纯朴民风。郭长棋的霞湖世家是不是这福清本源与沙溪地域的一种“和衷”呢?

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